Per quanto sia una componente importantissima, anzi vitale, di ogni progettualità legata alla promozione e alla commercializzazione di prodotti e servizi, il digitale non è una soluzione sempre e comunque fattibile e vincente, in particolare quando si vuole vendere all’estero. Innanzitutto, non è detto che, se un prodotto funziona su un mercato estero utilizzando i canali tradizionali, lo stesso sia vero per il mondo delle vendite digitali. Gli aspetti da analizzare sono tanti, e per molti versi riflettono quelli presi in considerazione quando si affronta in prima battuta il problema dell’internazionalizzazione.

Vendere online all’estero: prima le questioni strutturali

Possiamo identificare diverse tipologie di criticità riguardo all’impostazione di un programma di vendita all’estero su piattaforme digitali, a partire da quelle strutturali, legate all’accesso a internet e ai vari canali, ma anche alla logistica:

• Ovviamente, serve analizzare se l’accesso ad internet nel paese che ci interessa è tecnicamente presente e di qualità, e qual è l’attitudine verso l’acquisto su internet delle persone. Non occorrerebbe nemmeno dirlo, ma spesso si tende a sottovalutare l’ovvio.
• Bisogna chiedersi quali sono le piattaforme ideali. E-Commerce proprietario o marketplace esterni? E quali marketplace? Zone diverse offrono diverse soluzioni, basti pensare ad Alibaba in Cina contro Amazon nel mondo occidentale, o Rakuten in Giappone.
• Occorre analizzare la situazione normativa, e ciò riguarda non solo gli aspetti doganali e fiscali, ma anche le restrizioni all’accesso alla rete che alcuni paesi mettono in atto sia per le imprese che vogliono vendere, sia per i clienti finali. Quali sono le norme relative alla privacy? Alla sicurezza? All’antiterrorismo? Al controllo delle sostanze? Alla limitazione delle opinioni e della libertà di scelta? Non diamo per scontato che tutti siano liberi come noi…
• Una volta che il prodotto è su uno store, come viene pagato? I sistemi di pagamento con tutte le implicazioni relative alla privacy e alla sicurezza ovviamente variano. Il 92% dei cinesi usa soluzioni per smartphone (ad esempio WeChat) come mezzo principale di pagamento.
• Occorre pensare in modo libero da preconcetti alla logistica e ai trasporti. Come vengono consegnati i prodotti e come tornano indietro in caso di restituzione? Come funziona la ricezione della corrispondenza nel paese target? Esistono limitazioni fisiche? E’ normale la consegna a domicilio o si usano sistemi come centri di smistamento comuni o caselle postali? Ma non solo. Quali sono le norme e le aspettative sugli imballaggi? La guerra ai materiali plastici è ormai una costante in tutto il mondo, e i modi per affrontarla possono variare.

Struttura ma anche comunicazione e promozione

A questo punto, nel momento in cui siamo pronti ad offrire, vendere, imballare e consegnare il nostro prodotto, oltre a vedercelo pagare, la sfida è però appena iniziata. Si apre la partita della promozione. Quali sono i canali di comunicazione? Dove e come pubblicizzare? Quale linguaggio (inteso sia in termini di idioma che di sistema comunicativo) sarà meglio utilizzare?